Unternehmensverkauf

Anlässlich der Verhandlungsphase will der Kaufinteressent bestimmte Punkte, die anlässlich der "Pre Due Diligence" noch nicht genügend abgeklärt werden konnten, noch klären. Eventuell braucht es noch externe Gutachten über bestimmte Sachverhalte (wie Prozess- oder Garantierisiken). Der Käufer wird sich ebenfalls schon überlegen, wie er das erworbene Unternehmen organisatorisch und operativ in seine eigene Struktur einbauen wird. Auch diesbezüglich will er unter Umständen noch bestimmte Sachverhalte abklären. All zu tiefe Abklärungen können beim Verkäufer aber auch zu Missbehagen führen. Der verkaufende Unternehmer kann oft nicht nachvollziehen, wie viel Beachtung bestimmten Punkten, die für ihn eher unwesentlich erscheinen, käuferseitig beigemessen wird. Er will auch nicht, dass innerhalb der ins Projekt involvierten Führungskräfte seines Unternehmens Missbehagen und Unsicherheit entsteht. Dieser Stand der Verhandlungen kann zu einer kritischen "Verleider"-Situationen führen. Wenn dann plötzlich ein neuer Interessent auftaucht, sieht der ursprüngliche Interessent bereits seine Felle davon schwimmen. So gesehen besteht in der Verhandlungsphase auch käuferseitig immer ein gewisser Druck. Die Kommunikation muss also behutsam, freundlich und verständnisvoll erfolgen. Ebenfalls sind die vorgängig bestimmten Diskretionsregeln von allen involvierten Personen strikte einzuhalten.

Auch der Verkäufer tut gut daran den Kaufinteressenten zu prüfen. Kann dieser die Transaktion überhaupt finanzieren? Ist das Unternehmen seriös? Kaufinteressenten fühlen sich oft in einer stärkeren Position und können so eine gewisse Überheblichkeit an den Tag bringen. Gerade auch bei grösseren Firmen ist Skepsis angebracht. Es ist bei weitem nicht alles Gold was glänzt. Bestehen erhebliche Zweifel bezüglich Integrität des Kaufinteressenten, sollten unbedingt verlässliche Informationen über diesen beschaffen werden. Bei ausländischen Investoren ist besondere Vorsicht geboten. Durch den Beizug eines Spezialisten, der im Rahmen einer "Business-Investigation" unvoreingenommen zusätzliche Informationen beschaffen kann, können im Zweifelsfalle wichtige Erkenntnisse gewonnen oder bestätigt werden.

Bestehen einmal konkrete Vertragsentwürfe, müssen diese genau geprüft werden. Dabei geht es um die handelsrechtlichen (Gewährleistungen, Garantien, etc.) aber auch steuerrechtlichen Aspekte. Gewisse Gestaltungen der käuferseitigen Finanzierung können beim Verkäufer später zu erheblichen Steuerrisiken führen. Besondere Risiken bestehen, wenn die Käuferin eine juristische und die Verkäuferin ein natürliche Person, welche die zu verkaufenden Anteilsrechte im Privatvermögen hält, ist.

Bei einem erfolgreichen Gesamtprozess führen die Verhandlungen letztendlich zum Vertragsabschluss "Closing". Je nach Ausgestaltung des Vertrages und insbesondere der Kaufpreismodalitäten, die aus einem fixen und variablen Teil bestehen können, sind Nachprüfungen bezüglich Einhaltung von Gewährleistungen oder bestimmten Ertragszielen notwendig, um die Transaktion definitiv abschliessen zu können.

Die Nachphase ist schliesslich besonders käuferseitig eine Herausforderung. Dort muss das Unternehmen nun in die bestehenden Strukturen eingegliedert werden und die geplanten Synergieeffekte müssen substantiell auch umgesetzt werden können.