Unternehmensverkauf

Wenn es in der Vorphase primär um die Informationsbeschaffung geht, so geht es in der eigentlichen Verhandlungsphase primär um die Festlegung des Transaktionspreises. Der Interessenskonflikt zwischen möglichst tiefen Preisvorstellungen seitens Käufer und möglichst Hohen seitens des Verkäufers wird gegenseitig ausgehandelt. Der Kaufinteressent kann eine grundsätzlich unverbindliche indikative Offerte bezüglich seinen Preisvorstellungen und Grundbedingungen abgeben. Der eigentliche "Kick-off" zur intensiveren Verhandlung kann auch mit gegenseitig unterzeichneter Absichtserklärung (Letter of Intent, kurz LOI) erfolgen. Darin werden Preis, bestimmte gegenseitige Verpflichtungen und Eckpunkte des zukünftigen Vertrages und der Zeitplan für die weitere Verhandlung schriftlich festgehalten. Der LOI ist in dem Sinne bindend, dass die Verhandlungen nach Treu und Glauben zu führen sind. Die Parteien behalten sich aber vor, dass sie erst mit rechtsgültig unterzeichnetem Kaufvertrag gebunden sein werden.

Der theoretische Unternehmenswert wird schon in der Vorbereitungsphase mittels betriebswirtschaftlichen Jahresabschlüssen, Businessplan und Finanzplänen mindestens summarisch ermittelt. Dabei geht es im ersten Moment nur um eine Preisvorstellung. Der eigentliche Transaktionspreis ist Gegenstand der konkreten Verhandlungen und insbesondere auch von Angebot und Nachfrage. Der höchste Preis kann in der Regel bei Verkauf an einen strategischen Investor, der eine hohe Synergieprämie bezahlt, erzielt werden.